Презентация "Управление продажами в малом бизнесе" по экономике – проект, доклад

Организация работы отдела продаж План продаж – для всех и для каждого Планирование текущей работы – обязанность каждого менеджера Контроль исполнения планов со стороны руководителя Ведение записей по клиентам Качество исполнения заказов – залог лояльности клиента в будущем Регистрация потребностей клиентов Контроль исполнения заказов Работа с отзывами клиентов по выполненным заказам Экономика продаж Расчет выручки от продаж Оценка вклада каждого менеджера в общий результат Самые прибыльные заказы Управление дебиторской задолженностью

Управление продажами в малом бизнесе

при использовании «1С:Управление небольшой фирмой 8» (раздел «Маркетинг и продажи»)

Организация работы отдела продаж

Планирование продаж

объемов продаж предыдущих периодов; сезонных колебаний спроса на продукцию; возможностей предприятия по продвижению продукции на рынке (реклама, ценовая политика и т.д.).

При планировании продаж обычно проводится анализ:

На основании данных такого анализа составляется ПЛАН ПРОДАЖ: план отгрузок продукции (товаров, работ, услуг) в натуральных и стоимостных показателях.

состояния рынка, конкурентов; прибыльности по группам продукции; производственных мощностей предприятия;

Планирование продаж по сотрудникам

Планирование продаж выполняется отдельно по каждому менеджеру.

Планы по каждому менеджеру консолидируются в общий план продаж компании.

Такое планирование позволяет: назначить каждому продавцу индивидуальный план продаж, проконтролировать его выполнение, оценить результативность работы сотрудника.

Планирование рабочего времени – обязанность каждого сотрудника.

Каждый сейлз-менеджер обычно имеет дело с несколькими клиентами одновременно. При этом по каждому клиенту необходимо вовремя выполнить те или иные действия – составить и направить предложение, позвонить и договориться о встрече, выслать проект договора, сформировать заказ и так далее.

позволит не забыть о необходимых действиях по работе с клиентами и сроках их выполнения.

Работы могут включаться в календарь как самими сотрудниками, так и руководителем.

Календарь сотрудника

Контроль исполнения планов сотрудников руководителем

Исполняют ли менеджеры по продажам запланированные ими действия по клиентам – позвонить, написать, встретиться, выслать информацию?

Как выполняются задачи, поставленные сотрудникам руководителем?

Руководитель осуществляет контроль и анализ:

Ведение записей о проведенных переговорах.

Менеджеры по продажам ведут записи о работе с клиентами.

Улучшить качество обслуживания

Сократить трудозатраты менеджеров по продажам по обработке и анализу потребностей клиентов

нет необходимости переспрашивать клиента повторно, поскольку вся информация записана

все данные о пожеланиях и потребностях клиентов хранятся в одном месте – в программе «1С: УНФ 8»

На рисунке - пример записи о состоявшихся переговорах, с приложением протокола встречи (файла в формате Word).

Ведение таких записей открывает возможности:

Ведение записей о клиентах

Список клиентов компании и записи по ним ведутся в одном месте – в компьютерной программе.

Помогает решить типичную проблему малого бизнеса, когда при увольнении менеджер по продажам уносит с собой список клиентов, с которыми он работал, и всю информацию по ним.

Качество исполнения заказов – залог лояльности клиентов в будущем

Регистрация потребностей клиентов – первый шаг к качеству.

Регистрация интересов и потребностей клиентов - непосредственно в момент обращения,

а также – на этапе оформления сделки

Регистрация потребностей клиентов позволяет не только проанализировать спрос, но также - правильно и своевременно спланировать дальнейшие действия по обеспечению заказов. Что, в свою очередь, способствует лучшему качеству исполнения заказов.

Контроль исполнения заказов

После оформления сделки начинается процесс обеспечения и исполнения заказа покупателя. В этом процессе может осуществляться производство продукции, закупка у поставщика, резервирование товаров на складе, другие действия.

Контроль того, на каком этапе процесса находится тот или иной заказ дает возможности:

1. Лучше управлять самим процессом

2. При необходимости – четко информировать покупателя о состоянии его заказа

Каждый покупатель хочет получить свой заказ в обещанный срок. Несоблюдение же компанией сроков исполнения заказов является одной из наиболее типичных причин ухода покупателя к конкуренту.

Информация сгруппирована по планируемым датам исполнения заказов

Сопоставив данные такого отчета с текущей календарной датой можно сделать выводы о степени соблюдения компанией сроков выполнения заказов покупателей.

Контролировать сроки выполнения заказов покупателей удобно с помощью специального отчета:

Работа с отзывами клиентов о выполненных заказах

Во многих компаниях принято делать выборочный (или даже полный) опрос заказчиков с просьбой оценить качество выполнения работ (качество продукции) по исполненному заказу.

Такой опрос может выполняться по телефону или лично. С ключевыми клиентами обычно беседует сам руководитель фирмы.

Небольшая фирма часто работает в высококонкурентной среде, где «завоевать покупателя» можно только предоставляя наилучшее, по сравнению с конкурентами, качество обслуживания.

Недовольный заказчик – это: Подарок конкуренту Сорванный заказ Недополученная оплата Источник отрицательных отзывов о работе фирмы Недополученные заказы в будущем

Отзывы клиентов должны тщательно фиксироваться и являться предметом пристального анализа со стороны руководителя.

Установленная настройка списка позволяет видеть в общем списке событий только записи, связанные с оценкой качества работы клиентами.

Экономика продаж

Расчет выручки от продаж

ЧТО, КОМУ И В КАКОМ КОЛИЧЕСТВЕ ПРОДАНО ?

Эти данные представлены в различных аналитических разрезах – по номенклатурным позициям, по клиентам, по заказам и т.д.

Соответствует ли этот объем продаж планам продаж ?

Опираясь на данные подобного отчета, руководитель выявляет, по каким номенклатурным позициям не выполнен план, и проводит анализ возможных причин.

Когда управленческий учет ведется на компьютере, и в программе регистрируются все данные о продажах покупателям, то получить информацию о выручке от продаж можно одним щелчком мыши.

Помимо данных о выручке, рассчитанной классическим способом «по отгрузке», при анализе продаж могут быть использованы данные об оплаченных покупателями заказах.

Оплата по заказам

Такие данные интересны не только сами по себе. Ситуация с оплатой заказов покупателями может характеризовать удовлетворенность покупателей качеством продукции (работ, услуг, товаров). Никто не торопится платить поставщику, чье качество не устраивает.

Оценка вклада каждого сотрудника отдела продаж

Объем личных продаж - самый распространенный способ оценки.

Для получения таких данных в каждой сделке указывается сотрудник, совершивший эту сделку.

Наряду с этим, может быть применен и другой подход. За каждым менеджером закреплены «свои» клиенты, и результатом работы менеджера считается объем продаж по этим клиентам.

Самые прибыльные заказы

Не только объем продаж, но и прибыль от продаж - в сфере внимания руководителя. Анализ прибыли в разрезе заказов позволяет определить, какие виды заказов наиболее выгодны для компании, а значит – имеет смысл расширять объемы именно этих заказов.

Прибыль по заказам - с учетом только прямых затрат по заказам.

Прибыль по заказам - с учетом всех затрат и расходов предприятия.

Возврат дебиторской задолженности часть работы отдела продаж

Управлять дебиторской задолженностью: как ?

Для чего?

Необходимо обязательно классифицировать дебиторскую задолженность по срокам ее возникновения.

«Свежую» задолженность проще вернуть. Имеет смысл направить основные усилия фирмы именно на таких дебиторов.

В показанном на рисунке примере большая часть всей задолженности, имеет «срок давности» не более 15 дней. Здесь – хорошие шансы на получение денег.

Как не допускать излишний рост дебиторской задолженности?

Проанализировать, кто из сейлз-менеджеров «лидирует» по дебиторам. Чьи клиенты регулярно порождают задолженность? Возможно – проблема в конкретных сотрудниках.

2. Определить, для каких сегментов клиентской базы характерны неплатежи. Возможно – для этих сегментов следует пересмотреть условия сотрудничества (например, ввести полную предоплату).

В показанном на рисунке примере сегментами являются регионы.

Партнеры «1С» окажут профессиональную консультацию и проведут демонстрацию программы «1С:Управление небольшой фирмой 8» http://www.v8.1c.ru/small.biz/buy/

Если Вам требуется оперативное решение этих задач, или Вас интересуют другие вопросы по организации управления продажами Как внедрить CRM-систему в небольшой фирме Как организовать учет товаров и готовой продукции на складах Как настроить схемы мотивации менеджеров по продажам …