Презентация "Эффективные стандарты работы риелтора. Продаем новостройки" по менеджменту – проект, доклад

Эффективные стандарты работы риелтора. Продаем новостройки. (Как сделать переговоры по продаже новостроек - успешными)

Бизнес-студия Яны Гусевой

Пять ключевых проблем при продаже новостроек

Потеря клиента при входящем звонке. Звонок это самый ключевой вход клиента в продажу.

Результативность работы низкая. Много сделано, а результат очень низкий, нет сделок, нет просмотров, нет звонков, нет бронирования, нет договоров.

Конверсия покупателей находится в ситуации стихийного процесса.

Нет знаний, как работать с возражениями: «Я еще не выбрал(а)», «Мы еще посмотрим», «У вас дорого», «Спасибо, но мы еще подумаем».

Большие эмоциональные и энергетические затраты агентов и руководства для поддержания активности сотрудников

Самостоятельное Решение

Разработать систему взаимодействия с клиентом, где будут заложены все принципиальные вопросы продажи новостроек и доведения до результата. Ввести в практику работы компании систему контроля и мониторинга входящих и исходящих контактов сотрудников. Разработать и внедрить эффективные способы взаимодействия с покупателем, ориентированные на рост показателей активности работы агента и расширение клиентской базы. Проработать и систематизировать все возможные алгоритмы работы агентов, с целью обязательного ознакомления и внедрения в практику работы компании. Иметь под рукой работающие инструменты по продаже новостроек, переговоров по подбору недвижимости, определением значимых приоритетов клиента (скрипты, сценарии переговоров, алгоритмы продаж).

Шаг Первый

Разработать систему взаимодействия с клиентом, где будут заложены все принципиальные вопросы продажи новостроек и доведения до результата.

Что может войти в систему

Организация входящего маркетинга Правила приема входящих звонков в компании агентами, секретарем, бухгалтером, администрацией Система переговоров по телефону Встреча с клиентом в офисе Бронирование объекта Посещение объекта в зависимости от стадии строительства Завершение сделки, расчет Получение рекомендаций и организация «Сарафанного радио»

Шаг Второй

Ключевые параметры

Переговоры Ипотека Расчет Показы Сопровождение клиента до конца сделки

Шаг Третий

Разработать и внедрить эффективные способы взаимодействия с покупателем, ориентированные на рост показателей активности работы агента и расширение клиентской базы.

Воронка продаж

Входящий звонок Исходящий звонок Повторный звонок Назначение встречи в офисе Встреча в офисе Встреча на стройке Завершение сделки Получение рекомендаций от клиента

Шаг Четвертый

Проработать и систематизировать все возможные алгоритмы работы агентов, с целью обязательного ознакомления и внедрения в практику работы компании.

Сложные ситуации

Работа с возражениями Работа с конечной целью клиента Работа с финансовой составляющей сделки Работа с репутационными рисками Работа при начале строительства

Шаг Пятый

Иметь под рукой работающие инструменты по продаже новостроек, переговоров по подбору недвижимости, определением значимых приоритетов клиента (скрипты, сценарии переговоров, алгоритмы продаж).

Значимые приоритеты клиента

техническая характеристика квартиры: материал, этажность, назначение помещений, полы, стены, потолки, двери, электропроводка, окна, лоджии (балконы), тип перекрытий, планировки экономическая характеристики квартиры: цена, условия покупки, транспортная доступность, инфраструктура социальная характеристика квартиры: репутация застройщика, история строительства предыдущих домов, план строительства – соблюдение сроков

Потери при переговорах

Нет контактных данных клиента Информировать клиента о текущем положении вещей Описывать подробно объект покупки по телефону С первой фразы выяснять «Где у клиента деньги?» Не взять разрешение на контакт

Правила переговоров

1. Доброжелательный тон 2. Узнать имя собеседника 3. Узнать источник информированности 4. Фиксировать всю информацию 5. Продать свою экспертность 6. Продать встречу в офисе

Чек-лист

Приветствие. Сообщает название компании. Свое имя. Этикет, говорящий о статусе и надежности компании Конкретизация запроса на информацию Элемент установления контакта и демонстрация заинтересованности Определение типа клиента (первый раз, повторно) Повторное обращение надо поощрять – элемент запуска «сарафанного радио», получить обратную связь о качестве

Уточнение имени клиента, обращение по имени. Установление контакта – гарантия результата переговоров. Правило, не менее 3-х раз за разговор назвать клиента по имени Наличие мягкой инициативы «Вас только этот вариант ИНТЕРЕСУЕТ, или для СРАВНЕНИЯ подобрать вам что-то еще?» Это продающая фраза визита в офис. Здесь главное умение агента, менеджера, взять инициативу в свои руки.

Ответы с учетом «пользы и выгод интереса» клиента Клиенту важно знать, почему именно ваша компания. Подробно Разговор о просмотре через преимущества работы с компанией Цена, первое, что интересует клиента. Большая ошибка начинать разговор с цены, этим он может и закончиться Выявлены возражения клиента Единственная помеха на пути к встрече в офисе - это не выявленные возражения, умейте с ними работать

Узнали решение Решение у клиента всегда есть. Прийти, перезвонить,. При обговоренном решении, легко согласовать дальнейшие совместные действия. При откладывании решения предложить не менее 5 вариантов закрыть сделку Взяли разрешение на следующий контакт Не упускаем ни одного клиента. Каждый клиент – потенциальный покупатель Если сделка не состоялась, то взяли разрешение на дополнительное общение, уточнили контактный телефон и дату следующего контакта Повод вернуть клиента «У нас акция, распродажи, скидки, приведи друга получи подарок» и т.д.