Презентация "Этапы продаж" по менеджменту – проект, доклад

Этапы продаж

Выполнила: Студентка группы 31Т Уральская Наталья

Государственное бюджетное образовательное учреждение среднего профессионального образования колледж индустрии гостеприимства и менеджмента № 23

«Умение общаться с людьми - это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, и за этот товар я готов заплатить больше, чем за что-либо другое»

Дж. Д. Рокфеллер

Пять этапов:

Установление контакта; Сбор информации, разведка; Презентация коммерческого предложения Работа с возражениями Завершение продажи

Пять правил прохождения этапов продаж:

Переход на следующий этап Соблюдение баланса времени Контроль очередности этапов Контроль за эмоциональным состоянием клиента Соответствие ситуации

Установление конакта

«Образы подобны бетону: когда он сырой, вы можете делать с ним все что угодно; но когда он застыл, вы уже никак не сможете измениь его форму».

Г. Харрис, Г. Д. Харрис, «Разговаривай дешевле»

Первые 30 секунд клиент особо чувствителен к мельчайшим нюансам вашего поведения У продавца практически нет времени, чтобы завоевать доверие клиента: его надо получить сразу или в ближайшую пару минут. В бизнесе сначала устанавливают контакт, а потом уже делают предложение ДОВЕРИЕ – ФУНДАМЕНТ ОТНОШЕНИЙ

Сбор информации, разведка.

Основные инструменты для выяснения потребностей и запросов клиента – это умение задавать вопросы. 5 причин, по которым полезно задавать вопросы: Чтобы клиент почувствовал свою значимость Чтобы контролировать процесс прохождения по этапам Чтобы понять потребности и желания клиента Чтобы вовлечь клиента в разговор Чтобы узнать возможные возражения

Закрытые вопросы:

Закрытые вопросы построены такчто выбор возможных вариантов ответов клиента ограничен двумя словами «да» и «нет». Закрытые вопросы ограничивают поле возможных ответов.

Открытые вопросы

Открытые вопросы – это те вопросы, которые не ограничиваются только односложными ответами. Открытые вопросы помогают разговорить клиента. Они, как правило, начинаются с : «Кто», «Как», «Что» , «Где», «Сколько».

Презентация коммерческого предложения

Презентация коммерческого предложения должна сопровождаться презентацией компании и лично вас. Соблазняйте клиента выгодами, а не свойствами Создавайте образы в сознании клиента Ведите презентацию не только словом, но и жестами

Работа с возражениями

Вот три основных источника возражений: - Клиента устраивает ваше предложение, но он хочет получить дополнительную информацию; - Клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке; - Возражение как вежливый отказ на ваше предложение

Завершение продажи

Основная задача – завершить сделку. Помочь клиенту снять барьер нерешительности и боязни за ответственность принятия решения о покупке.

Методы завершения продажи: Сделать прямое предложение и выдержать паузу Создание спешки Дать «попробовать» Презумпция факта совершения сделки Завершение посредством пяти вопросов

Завершение посредством пяти вопросов