Презентация "ПРОДАЖИ СЕРДЦЕ БИЗНЕСА" по экономике – проект, доклад

ПРОДАЖИ СЕРДЦЕ БИЗНЕСА http://sheremetirina.com/

3 волшебных вопроса для выявления потребностей Ирина Шеремет Специалист-практик и тренер по продажам

Когда люди покупают?

Когда у них есть явно выраженная потребность, проблема, желание

Что делать, если потребности нет?

Найти ее – очень часто люди имеют потребности, но не осознают их

Как это сделать?

1. Задать правильные вопросы 2. Задать вопросы в определенной последовательности

Что такое правильные вопросы?

Правильные вопросы – те, которые подводят покупателя к осознанию своей потребности, к озарению, к принятию верного решения.

Цель вопросов:

Выяснить для себя, существует ли потребность и помочь покупателю осознать ее наличие Узнать, достаточно ли она значительна и готов ли Покупатель ее решать Согласен ли он решать ее с Вашей помощью

Три типа вопросов

Открытые – для освещения проблемы в целом. Эти вопросы предполагают развернутый ответ. Узкие вопросы – для конкретизации проблемы. Предполагают подтверждение важности проблемы. Закрытые вопросы – для озвучивания принятого решения. Предполагают ответ «да» или «нет»

Вспомогательные вопросы

Направляющие или наводящие – нужны для неразговорчивых клиентов или когда они уклоняются от ответов на Ваши вопросы

В какой последовательности их задавать?

Открытые Узкие Закрытые

Пример

1. Открытый вопрос: Как у Вас обстоят дела с продажами на данный момент?

2. Узкий вопрос: Насколько серьезно это может повлиять на Ваш доход, на развитие Вашего бизнеса, на Вашу карьеру?

3. Закрытый вопрос: Если бы я показала Вам эффективный способ как быстро научиться продавать, Вы хотели бы узнать об этом подробнее?

Вспомогательный вопрос: Вы же согласны, что любой бизнес что-то продает и без навыка продажи достичь успеха проблематично? Не так ли?

Наводящий вопрос: Вы же не хотите терять драгоценное время на эксперименты и ошибки, ведь лучше начать успешно продавать прямо сейчас. Вы согласны?

Что происходит с покупателем

Покупатель понимает и осознает, что проблема существует на самом деле. Покупатель подтверждает важность этой проблемы для него Покупатель согласен принять Ваше предложение для решения свой проблемы

Что делать, если собеседник не хочет отвечать на вопросы?

Пойти к следующему: У него нет потребности Она для него не актуальна и он не готов ее решать Он не хочет, чтобы ВЫ помогали ему решить проблему

Решение о покупке зависит от Вашей презентации

Сможет ли Ваш товар действительно решить проблему покупателя Будет ли Ваш вариант для него наилучшим и наиболее выгодным