Презентация "Деловые переговоры" (11 класс) по социологии – проект, доклад

ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Кичигина Светлана Сорокина Алина

Переговоры – специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем.

Чтобы правильно сформулировать цели переговоров, необходимо знать:

каковы наши собственные интересы; каково наше положение в организации, отрасли; какие и перед кем у нас имеются обязательства; кто наши деловые партнеры и союзники; и др.

Цели переговоров

установления деловых отношений; выяснения позиций сторон по одному или нескольким вопросам; обмена информацией; урегулирования отношений; углубления взаимопонимания; достижения новых соглашений; подписания соглашений.

Виды переговоров Официальные Неофициальные Внешние Внутренние

Подходы к переговорам

конфронтационный партнерский

Конструктивные приемы ведения переговоров

Прием поиска общей зоны решения. Прием компромисса Прием разделения проблемы на отдельные составляющие.

Тактики реагирования в переговорном процессе

Партнер занял полностью противоположную позицию Вам предъявляют завышенные требования Вас поджимают со временем Партнер вас непрерывно перебивает На аргумент противоположной стороны вам ничего не приходит в голову дельного Вам в навязчивой манере задают вопросы Приводят в поддержку своих аргументов цифры, данные, факты, результаты исследований, которые вам неизвестны Пункты договора и условия сделки, выдвигаемые противоположной стороной, представляются несущественными Партнер обращается с вами снисходительно Употребляет термины, которых вы не знаете

Стратегии взаимодействия

Этапы переговоров

I. Подготовка к переговорам

III. Анализ результатов

II. Ведение переговоров

ПРАВИЛА УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Делайте различия между участниками дискуссии и обсуждаемыми проблемами Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях Изобретайте взаимовыгодные варианты Настаивайте на использовании объективных критериев Сдержанность и уместность в переговорах стоят больше красноречия Френсис Бэкон

Техники переговоров

Дилетантов Причисления

Перехода на личность

Прерывания Научная Умолчания Отсрочек Иностранных слов

Виды психологического влияния в деловых переговорах

Убеждение Внушение Заражение Принуждение

Дипломатические манипуляции

Ворона и лисица А слабо? Исключительно бизнес! Страх по-японски Думал, что попал в струю, а смотрю — стою в строю Неужели вы консерватор?! Пустячок, а приятно Принадлежность к элите Специально для вас — ценителя креатива Назвался груздем — полезай в кузов Есть мое мнение и неправильное Идея фикс

Максимализм Якорь Нам же так хорошо было вместе! Ради больших перспектив Демонстрация выгодной альтернативы В ответ услышишь: да, да, да! Нет, нет, нет Уступка как признак силы Бочка меда — ложка дегтя Маскировка Пробный шар Игра в поддавки Эффект пирамиды Шиворот-навыворот Советуйся с разумом, проси у сердца Сила — в слабости Вы мне не доверяете?!! Смертельная обида

Уловки в процессе организации переговоров

Программирование восприятия Ознакомление с материалами в последний момент Блокирование «второго чтения» Перерыв в нужном месте Избирательность в предоставлении времени Принятие решения через «взгляд со стороны» Заваливание массой информации Не давать говорить

Виды вопросов

Информационные Контрольные Провокационные Альтернативные Подтверждающие Встречные Ознакомительные Однополюсные Открывающие переговоры Заключающие

Благодарим за внимание! Внимательно слушать - это самый Большой комплимент, который мы можем сделать человеку Дейл Карнеги