Презентация "Формирование политики распределения (сбытовой политики)" по экономике – проект, доклад

Тема 5. Формирование политики распределения (сбытовой политики)

Вопросы: Сущность распределения (товародвижения). Построение каналов распределения Посредники в канале распределения Стратегии сбыта

Распределение -

это деятельность, непосредственно связанная с физическим перемещением произведенных товаров от производителя к потребителю и передачу ему права собственности на эти товары.

Система распределения

Физическая дистрибуция транспортировка - физическое перемещение товара (время, место). хранение – складирование, поддержание запасов.

Обслуживание потребителей обработка заказов (скорость, стабильность, ассортимент и т.д.) обслуживание и контакты с потребителями (дополнительные услуги).

Виды товародвижения

1. Прямой контакт предполагает, что товар доставляется либо прямо покупателю, либо производитель имеет собственную сбытовую сеть. Прямой контакт выгоден, когда: количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдывать немалые расходы на прямой сбыт; количество потребителей невелико, и они расположены на относительно небольшой территории; предприятия имеют достаточную сеть собственных складов; товар требует высокоспециализированного сервиса, цена часто колеблется; рынок вертикален – товар используется хотя и в нескольких отраслях, но немногими потребителями в каждой.

2. Использование услуг посредников оправдано, если: предприятия недостаточно сильны в финансовом отношении осуществляется выход на рынок, который плохо изучен рынок горизонтален – множество потребителей в каждом секторе экономики, что требует создания мощной сбытовой сети рынок очень разбросан географически можно значительно сэкономить на транспортных расходах, поставляя крупные партии товара небольшому количеству оптовиков

Использование услуг посредников

С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции

Построение каналов распределения

Товародвижение осуществляется через каналы распределения (товародвижения) – совокупность предприятий, отдельных лиц, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг от производителя до потребителя и рассматриваемых в качестве посредников

Функции каналов товародвижения:

Маркетинговые исследования (исследование рынка и запросов потребителей, сбор информации, необходимой для планирования объемов продаж) Установление контактов с покупателями и заключение договоров Стимулирование сбыта, рекламные мероприятия, выставочная работа Коммерческая работа по подготовке и заключению контрактов купли-продажи и контроль за их качественным исполнением Транспортировка товаров Складирование и хранение товаров Сортировка и фасовка товаров Принятие риска и ответственности за функционирование канала

Параметры канала:

Уровень канала распределения - это любой посредник, выполняющий ту или иную работу по продвижению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Длина канала распределения (число имеющихся в нем промежуточных уровней) определяется количеством посредников, участвующих в распределении товара и передаче права собственности на него от изготовителя к потребителю. Ширина канала распределения определяется числом посредников, участвующих на каждом этапе продвижения товара.

Виды каналов распределения

Сравнительная характеристика каналов распределения

Посредники в канале распределения

Независимые посредники – являются самостоятельными посредническими организациями, приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией потребителям.

Зависимые посредники – не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение.

Независимые посредники

Дистрибьюторы регулярно типа

Торговые маклеры

Функциональные специализированные посредники

Дистрибьюторы с товарной специализацией

Многотоварные дистрибьюторы

Зависимые посредники

Брокеры Консигнаторы Комиссионеры Агенты Дилеры

Промышленные агенты

Сбытовые агенты

Стратегии сбыта

Экстенсивный сбыт – все возможные посредники. Цель- max объем сбыта, широкий рынок, высокая общая прибыль, немедленное предложение (товары повседневного спроса.) Селективный сбыт – выбор ограниченного числа посредников. Применяется, когда товар требует специального обслуживания. Цель - сочетание контроля над каналом и хороших объем продаж. (товары, при продаже которых необходим высокий уровень обслуживания.) Эксклюзивный сбыт – один-два посредника в регионе. Имеют исключительные права на продажу. Цель - max контроль над каналом, но небольшие объемы продаж (товары особого спроса).